INTRODUCCIÓN

El Mercado Farmacéutico tiene la característica de ser extremadamente volátil, nuevos productos desplazan a los productos ya conocidos; y los laboratorios que poseen una mayor eficiencia en ventas, continuamente desalojan a aquellos que no han logrado orientarse hacia un servicio integral al cliente.

Este seminario, le ayudará al vendedor ha especializarse en su campo de acción, al proporcionarle los medios técnicos para que encuentre el comportamiento necesario para que su oferta sea confiable, mediante la adquisición de técnicas efectivas para que encuentre al decidor de compra desde un comienzo y que acelere la relación de ventas en dirección a un acuerdo exitoso.

Beneficios:

El presente Seminario- Taller, transformará al participante en un consultor de ventas, proporcionándole las claves que involucran a su cliente en la solución de sus requerimientos comerciales. De esta manera, cada representante de ventas disminuirá sus costos en la captación y mantención de clientes y acelerará el cierre de ventas mediante la adquisición de técnicas y estrategias efectivas.

Objetivos:

1.- Formar un Equipo de Ventas altamente motivado.
2.- Incrementar de manera significativa el volumen de ventas
3.- Ganar una efectiva participación de mercado
4.- Proyectar una imagen corporativa de excelencia
5.- Aumentar el margen de rentabilidad en ventas

Dirigido a:

Gerentes generales, Gerentes de Venta, Gerentes de Marketing, Gerentes Comerciales , Supervisores, Oferentes de Área, Jefes de Zona o Distrito, Gerentes Regionales, Administradores de Venta y en general directivos y ejecutivos que tengan relación en la contratación, entrenamiento, evaluación y dirección de la fuerza de ventas en compañías de todos los sectores económicos.

Diploma / Certificado:

Se entregará un Diploma de Asistencia a nombre del participante.
Duración:
Dos (2) días, equivalentes a 16 horas de capacitación, tutoreo y trabajo dirigido.
Inversión:
El costo de capacitación de los seminarios es de 2400 dólares, que son financiados en un 70% por la CNCF. A la institución contratante le corresponde el pago del 30 % (800 dólares).
Los costos de alimentación para los participantes y el hospedaje y traslado de conferenciante corren a cargo de la institución contratante.
Facultad:

EDGAR ANDRADE TOBAR. MD. – MBA.

Contenido:

A.- PREPARACION:

B.- EL ABORDAJE:

C.- LA PRESENTACIÓN

D.- MANEJO DE LAS RESPUESTAS DEL CLIENTE

E.- CIERRE:

1.1 Objetivo:

-Prepararse de cara a la visita a un cliente determinado.
-Preparar la oferta adecuada, así como propuestas e información competitiva para el cliente.
-Tener una visión global del objetivo de la presentación.

1.2 Contenido:

1. La Actitud: Diferencias entre el vendedor exitoso y el vendedor fracasado.
2. El objetivo de Ventas: Características del Objetivo
3. Cómo crear la realidad con el pensamiento.
4. Planificación de Ventas: La representación de sus resultados
5.- Efecto Umbral:

La importancia de los 20 primeros segundos. La importancia de los 20 primeros pasos. La importancia de las primeras 20 palabras. La importancia de los primeros 20 gestos.

6.- La Proxemia:

La distancia Intima
La distancia Personal
La Distancia Social
La distancia Pública
El empleo de las distancias para el manejo de la entrevista personal.

7.- El Espacio Vital:

El manejo de Espacio Vital para causar una buena impresión.
El uso del espacio vital para lograr una entrevista de negocios exitosa.

8.-El Modelo de Comunicación:

La Aplicación de los Principios de la Comunicación en Ventas
La Comunicación Verbal y No Verbal
Aplicación de la Comunicación No verbal en Ventas
Los Motivos de Compra

9.- Técnicas Potentes de Comunicación en Ventas:

Calibrar el rapport
Reflejar y dirigir
Como reflejar y dirigir a personas difíciles
El desacompasamiento
El establecimiento de las relaciones personales
El acompasamiento coherente
Microacompasamiento
Acompasamiento verbal

2.1 Objetivo:

Aprender a establecer un Buen Entendimiento Conversacional.
Adquirir la capacidad de anunciar los objetivos e intenciones que propicien un Buen Entendimiento para una visita de ventas o reunión de negocios.

2.2 Contenido:

1.- Correlación entre el éxito de ventas y el porcentaje de preguntas
2.- Objetivos principales de la Formulación de Preguntas
3.- Secuencia de Preguntas
4.- La formulación de Preguntas:
5.- Las Preguntas Cartesianas
6.-Tipos de Preguntas para las Ventas

Preguntas Abiertas
Preguntas Cerradas
Preguntas de Opción
Preguntas de Beneficio Clave

7.- El Manejo de las Respuestas del Cliente
8.- Respuestas Positivas del Cliente
Comportamiento No verbal Positivo
9.-Respuestas Positivas/Negativas del Cliente
Comportamiento No verbal Positivo/Negativo

10.-Respuestas Aparentemente Negativas y Negativas
Comportamiento No verbal Aparente Negativo y Negativo

11.- Bases de la Persuasión
12.- Sistemas Representativos
13.- Los movimientos de los ojos
14.- El empleo del lenguaje para obtener lo que desea
15.- Cómo convertir las palabras en resultados
16.- Como elegir las Palabras Adecuadas
17.- Lenguaje no verbal para Identificar el momento del Cierre

18.- Tipos de Cierre:

Cierre directo
Cierre Opcional
Cierre Paso a Paso
Cierre por Resumen
Cierre por incentivo

METODOLOGÍA:

• En este seminario taller el participante tiene que enfrentar situaciones reales que usualmente afrontan los médicos y ejecutivos al presentar sus conferencias y proyectos. Los ejercicios serán filmados para que cada participante reciba una asesoría individual. Los ejercicios se hallan diseñados para obtener de cada participante el máximo control del estrés.

DIRIGIDO:

• Gerentes, directores ejecutivos, profesionales y en general a toda persona interesada en como encarar exitosamente los retos de la vida empresarial moderna.

VALOR DE LA INVERSIÓN:

• Cada uno de los dos seminarios – taller tienen un valor de $185 más IVA por participante (incluye almuerzo, refrigerios, diploma de participación, carpeta y CD ROM con el material completo de la exposición)